聚类市场是通信业务的富矿带

聚类市场是基于当前市场细分的原理上提出的，具有客观性与科学性。聚类市场和地域有非常大的关系，比如一些购物街、沿街的店面、图书批发市场以及软件园、工业园区等等。眼下，通信企业强化对聚类市场的开发与利用，发挥综合信息服务、全业务经营的优势，实现规模拓展业务尤其重要。

聚类市场具有通信市场深入发展之现实性的挑战。聚类市场可分成专业市场、沿街店面、商业楼宇和相关园区，具有市场地理位置相集中性。聚类市场的客户很大部分为经营场地的租赁者，业务开展和租赁时间相关，具有相对流动性。聚类市场的客户与集团客户、商业客户、个人客户具有密切的关联性。由此不难看出：聚类市场的集中性，蕴涵着通信市场“富矿带”，谁能够最先认识并发掘，谁将赢得规模拓展的先机；聚类市场的流动性，反映了这一市场的挑战性，得调整传统的经营方式，规避风险；聚类市场关联性，要求通信企业在拓展市场过程中，贯彻融合性的客户服务，发挥老客户的潜能。

聚类市场只有用心才能抓住。聚类市场对于通信企业是个新课题，在部分基层机构甚至为开创性的工作。首先，应将触角尽快延伸到聚类市场中去。这就需要经营者改变现成的经营服务模式，进行机制创新，窗口服务、客户经理们下到最前线，改造原来的客户服务流程，提升企业机动作战能力，在“游泳中学会游泳”。并且，只有保持了与客户的亲密接触，才能了解到竞争对手的情况，自觉地发挥通信企业自身的优势，扬长避短，调整经营策略，最终让客户“买单”。

其次，坚持以客户为导向的工作思路。“围绕客户需求”具有市场开发的普遍意义，当然聚类市场亦不例外。通信企业实现对聚类市场的有效拓展，依赖对客户群体的深刻理解，依赖深挖客户需求，从中获取精准的细分市场，然后通信企业才有可能投其所好，制定出合适的的服务模式，推出符合客户需求的差异化服务，实现最大限度地满足客户的需求，提升客户价值，从中赢得社会效益与企业效益。再次，做好聚类市场通信资源的配制。资源配制问题既要“粮草先行”，也要“随军而动”，最大限度地满足聚类市场需求。市场开发前期，掌握聚类市场区域的特征，设计合适的网络配置方案，在设计期间，必须把基站建设、WLAN建设、固话建设、互联网建设等统筹兼顾，突出重点，为将来业务拓展留足余地。聚类市场的开发与运行期间，以市场进行动态管理，掌握供需情况，保证设备运行良好，对需要调整通信设备配制的，及时跟进与升级。

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