中小手机生产商受困下乡渠道产品难卖

“家电下乡”对中标渠道有严格的规定。亿通、奥丁等小品牌自有的销售渠道并非中标流通企业，必须寻找到合适的流通企业才能在农村市场上销售。但是，对于一些中小型家电企业来说，要找到合适的渠道并不容易。

“我们通过‘家电下乡’的产品销量几乎可以忽略不计。”深圳市杰普林数码科技有限公司(下称深圳杰普林)执行副总裁卢兆庭告诉记者，公司6款产品奥丁牌手机有幸入围 “家电下乡”，但是很难卖!

近日采访多家“家电下乡”小品牌企业发现，小品牌家电在下乡过程中可谓腹背受敌，由于面临销售渠道不畅的窘境，销路很难打开。

问题

销量远低于预期

深圳市亿通科技有限公司(下称亿通科技)手机品牌经理甘泉向《每日经济新闻》表示，去年亿通手机销量大概200万部，远远低于公司的预期。“其中一个原因就是 ‘家电下乡’的销量不乐观。”

其实，不仅是亿通，友利通、特灵通、中科诺、金立等中小型手机企业也同样在为下乡产品销量低而烦恼。

“我们通过‘家电下乡’销售的产品几乎可以忽略不计。”深圳杰普林执行副总裁卢兆庭告诉记者，公司6款产品奥丁牌手机有幸入围“家电下乡”，然而，入围了产品却不好卖。

金立通信总经理办公室主任杨立也对外表示：“金立共有14款中标，直到现在，‘家电下乡’产品销量不足2万部，而2008年金立在国内共销售手机700多万部。”

工信部提供的统计数据显示，截至1月底，全国共销售“家电下乡”产品353万台，其中手机仅24万部，而2008年我国手机产量接近5.6亿部。

在“家电下乡”投标时，亿通科技认为“家电下乡”简直是为其量身定做的，没料到会出现这样的问题。“一开始我们还以为是自己的问题，后来才发现其实很多小品牌企业都这样。”亿通手机品牌经理甘泉告诉记者。

原因

销售渠道不畅

到底是什么原因导致销量这么低?甘泉向记者分析，“销售渠道的不畅通或许是一个相当重要的原因。”

据了解，目前“家电下乡”中标的手机流通企业一般为天音通讯、中邮普泰等全国性的手机批发商、康佳、TCL、海尔等传统家电企业的营销公司、苏宁、国美等全国连锁零售商以及中国联通、中国电信、中国移动等电信运营商。但是，令不少中小手机企业无奈的是，天音通讯、中邮普泰、苏宁、国美等企业在农村的销售网络并不发达，而在农村市场销售网点较为健全的康佳、TCL根本不愿意销售竞争对手的产品。

“亿通科技在全国共有2.3万个代理商，但中标的代理商不到5%，有能力卖给农村消费者的中标代理商几乎没有。”亿通科技总经理霜梅此前对媒体表示，尽管亿通科技早在四五年前就已经开拓了农村市场，但网点80%以上是乡镇一级的零售店，这些零售店几乎都不具备 “家电下乡”流通企业资格。

据了解，“家电下乡”对中标渠道有严格的规定，不仅生产企业需要投标，而且流通企业也要投标。一些大型的品牌比如康佳、TCL一般有与自己品牌相通的指定流通点，所以不需要考虑销售渠道的问题。亿通、奥丁等小品牌自有的销售渠道并非中标流通企业，必须寻找到合适的流通企业才能在农村市场上销售。但是，对于一些中小型家电企业来说，要找到合适的渠道并不容易。

“我们的卖场渠道中只有中域电讯中标了，中域电讯的产品一般属于高价位，但我们中标产品价格都在400至800元之间，这就产生了矛盾。”甘泉告诉记者，自从发现渠道问题后，亿通科技一直在寻找新的流通企业，“但这一过程非常复杂，涉及到进场费、机型、价格等各种问题。”

建议

把“家电下乡”还给市场

中小型手机企业的 “家电下乡”的艰难处境并非手机独有，生产冰箱、彩电、洗衣机等家电的中小型生产厂家同样面临渠道纠葛。

记者登录“家电下乡”信息管理系统发现，在“家电下乡”的企业名录中，除去人们熟知的海尔、格力、海信等全国知名品牌外，还包括一批多年前在竞争中出局的地方品牌，比如长岭、西泠、金鱼、水仙、小鸭等。

针对这种现状，业界对中小型“家电下乡”企业下乡前景提出了质疑与担忧。一位大型家电企业负责人认为，无论是城市还是农村，大企业都具有很强的竞争力。在服务网络和产品价格等方面，可以直接挤压中小企业的生存空间。

“把‘家电下乡’还给市场。”在著名电信专家、北京邮电大学教授阚凯力看来，“家电下乡”根本不需要政府招标等程序，可以直接将“家电下乡”交给市场。“家电下乡”既不要指定品牌也不要指定型号，也不要指定价格，而是直接将其交给市场来调节，公众购买任何一款产品都可以获得政府补贴。

阚凯力认为，把“家电下乡”交给市场，一方面能够让公众自主选择信任的家电产品，不需要选择国家指定的某些品牌，自动淘汰消费者不喜爱的产品;另一方面，也能够防止政府某些部门利用“家电下乡”之的便利牟取私利。更重要的是，将“家电下乡”交给市场还能够加速企业对于农村家电产品的研发和创新，激发市场竞争。

商务部：下半年或提高下乡彩电限价至3500

近日，记者从商务部综合司了解到，商务部正与企业沟通，欲将下半年下乡彩电的限价提高至3500元。同时，针对下乡机渠道的问题，相关负责人也回答了记者的提问。

正研究提高限价的可行性

商务部综合司一位负责人透露，近期企业呼吁提高下乡彩电限价的声音越来越强烈，商务部目前正与企业沟通，研究提高限价的可行性，但最迟不过今年6月结束。

据了解，企业呼吁提高限价的直接原因就是目前彩电限价太低，诸如生产中标的32英寸液晶电视，企业根本就收不回成本。

记者在商务部之前公布的 “家电下乡”彩电项目招标结果中看到，除传统CRT电视之外，海尔、TCL、创维等多个品牌均有32英寸液晶电视以1999元的价格中标。

但记者在走访北京各大家电卖场中发现，“家电下乡”的彩电品种中，最大只有27英寸的液晶电视，32英寸基本没货。

长虹多媒体营销公司副总经理陈应林给记者算了一笔账，目前32英寸液晶面板价格在210美元左右，约合人民币1428元。按液晶模组占到整机成本63%计算，整机制造成本为2260元左右，加之渠道的成本和税费，近2600元的价格才是盈亏平衡点。

据北京信索营销咨询公司近期的一份关于农村家电消费调查的报告显示，消费者对液晶电视的心理支付价格集中在3500元以下，高于此前国家规定的2000元的限价。

业内专家对此表示，提高限价首先为企业生产32英寸液晶电视提供盈利空间，同时3500元的价格也使37英寸液晶进入“家电下乡”市场成为可能。“不仅扩大中标产品范围，让企业有更多的型号中标，而且也会惠及更多的农村消费者。”

渠道招标很有必要

近日，有“家电下乡”产品中标企业向记者诉苦：作为产品中标企业，必须通过中标流通企业去销售。但自身非中标流通企业或不是该区域的中标流通企业，要在该区域销售就得增加成本。这种“错位”使很多产品的销售反而不如“非中标产品”。因此，对流通企业招标的必要性受到各企业的质疑。

商务部综合司郑书伟处长日前对记者表示，商务部对“家电下乡”流通企业的招标是有标准的。首先是网络，流通企业在覆盖率必须达到县级以下地区的农村市场;其次是质量，流通企业在当地资信状况良好，年家电产品销售额居本地区一般在3亿元以上;最后是服务，物流配送能力必须达到地区所有县级市。

“企业要先有以上渠道资源，才有可能在流通企业招标中中标。那些没有中标的企业，尽管是产品中标企业，也是渠道资源不完善所致。”郑书伟坦言。

对某企业从便利角度提出的放开“家电下乡”流通领域的建议，郑书伟表示：“这是不可能的，这样如何才能保障农民的权益呢?想进入目前没有进入的市场，唯有完善自身的渠道资源。”

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