买买茶实现从茶园到茶杯的整合

让年轻的网上用户也爱上茶，这成为茶叶B2C买买茶(山东华夏茶联茶叶有限公司)CEO马玉峰的一个目标。随着电子商务向传统行业的深层渗入，越来越多的传统行业经营者在整合资源优势后强势进驻互联网市场，而买买茶正是这样一个整合了茶叶种植、生产基地、茶叶科研机构、战略合作茶叶企业供货商后建立起的垂直茶叶销售的电子商务平台。相对于国内大多依附于淘宝、红孩子、京东商城等综合类平台，买买茶的资源优势与新销售理念赢得了风险投资商青睐，日前获得了国内知名投资机构深创投领投的A轮融资，融资规模近亿元人民币。

定制联营+整合上游

尽管茶叶在淘宝的皇冠卖家如云，但一直缺乏专业垂直电商平台，一个很重要的原因是茶叶产品对地源优势依赖非常大，上游供给与线上渠道如何对接是一个问题，这实际上也成为阻碍专业垂直的茶叶B2C壮大的一个重要原因。

而解决上游供给渠道问题恰恰是在线下运营了11年实体茶叶连锁店的马玉峰所擅长的。马玉峰说，做茶行业需要和上游供给有很深的合作，买买茶在2010年10月上线之后，并没有急于推广，而是首先整合了一张适于线上运营的供给网络。为此，马玉峰从横向和纵向进行了资源梳理，横向主要是整合茶产品资源，比如针对25~35岁的年轻网购用户的需求，在茶品类别上除配置传统的红茶、绿茶、白茶、乌龙茶等之外，还专门配置了养生茶、味舒茶等具有调理机体作用的保健茶品，从而将茶叶的销售聚焦在保健养生方面，更易于被年轻用户理解;而在纵向方面主要是整合用户认可的品牌，包括御青、御红、武夷星大红袍、七彩云南、凤山铁观音等品牌产品。

如何能将这么多区域化的品牌整合到线上马玉峰说，传统行业转型线上，并不只是把原有的线下产品换个方式转到线上来卖那么简单，实际上这对于传统茶商来说是一个陌生而痛苦的抉择。于是，买买茶就充当了线上营销方案服务提供商的角色，帮助中小型茶商从规格设置到包装体系，再到目标群体，提供一个综合的线上销售解决方案。比如福建安溪铁观音集团和黄山毛峰集团，他们在传统市场走的都是从半斤到一斤的豪华礼盒装的礼品市场，但这完全不符合线上用户的消费特点，因为多数线上用户很难在没试的情况下买500元以上的茶叶。于是买买茶就根据线上用户能接受的客单价与消费习惯，将一斤豪华装变为100~200克的小包装，并进行试销。起初，企业并不太接受，他们担心：变成小包装后能卖好吗能不能有利润在不能说服这些传统企业为此而做出改变的情况下，马玉峰决定做定制包销，即产品容量包装都按买买茶的需求定制，并完全由买买茶买下销售。经过几个月的试销，当买买茶的月销售额超过了千万元时，这些传统供应商才逐渐愿意接受和买买茶建立一种战略合作的关系，并借助这个线上平台开始转型。

马玉峰说，目前买买茶与茶叶供应商的合作，多采用品牌系列买断与联营定制的方式，同时加上自有品牌与自建的前端茶园茶厂的支撑，足以保证买买茶在供应链上的优势。而这一优势也保证了买买茶在渠道中的定价权，这实际上就为后来者树立了一个很大的竞争壁垒。

对于此前也有一些茶业B2C的关停，马玉峰表示，主要还是低估了茶叶的专业性，很难整合到足够的行业优势资源，也很难真正取得原产地茶叶企业的支持。在他看来，目前的形势下，单一茶叶企业做大电子商务几乎是不可能的，只有众多原产地茶叶企业联合到一起，加上专业化的电子商务服务，才能更好地对接各个强大的电子商务平台，最终实现共赢的局面。

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